Г-жо Арнаудова, разкажете ни за вашата дейност като държател на правата на франчайзинга на RE/MAX?
- Държим правата за франчайзинга от ноември 2010 г., аз съм в бизнеса с имоти от 90-те години. RE/MAX ни показа един съвършено нов начин на правене на бизнес, далеч по-професионален и ефективен. Това е правилният начин, както работят всички големи и успешни фирми по света. Такава е мотивацията и при франчайзополучателите - да научат един по-добър начин да правят и да ръководят бизнеса си.

Как се насочихте към франчайзинга?
- Усещахме, че ни липсва обучение, че не е това начинът да се прави бизнес - отворени договори с клиентите или тяхната липса, ниско или никакво обучение на брокерите, некоректни практики. Липсата на ексклузивитет в представянето на клиентите е честа практика у нас и е основна причина да не инвестираш усилия в продажбата на този имот.
Научихме много неща и по отношение на управлението на нашия офис. Голяма част от концепциите ни бяха непонятни, работехме интуитивно, както много от брокерите в България. Много по-лесно е да получим структурирания опит на хиляди други специалисти, преминали по този път.

Разкажете ни за компанията и марката RE/MAX.
- RE/MAX е най-голямата и най-силна марка в сектора на недвижимите имоти с присъствие в 95 страни. Броят на брокерите гони числото 100 хиляди.
От 1997 г. според статистиките брокерите на RE/MAX регистрират най-голям брой сделки и са най-продуктивни.
През 2011 г. е направено проучване в САЩ за удовлетворението на клиентите и всички посочват RE/MAX като първата компания, към която биха се обърнали.
RE/MAX е номер едно и в редица европейски държави като Австрия, Италия, Испания, Португалия, Чехия, Германия, а също и в Турция и Израел. Продажбата на първия франчайз в Европа е през 1995 г.

Кои са големите предимства на франчайзинга на RE/MAX?
- За франчайзополучателите има няколко изключително важни ползи.
На първо място е силната марка, която дава много широки възможности и отваря врати.
Обученията, които RE/MAX осигурява, са просто безценни. Те са различни и са целеви - за собственици на офиси - как да привличат най-добрите брокери, и за брокери - на различни нива плюс достъп до хиляди видеоматериали в нашата вътрешна мрежа на разположение 24 часа, където могат да се учат от най-добрите в бизнеса - никой не разполага с толкова много достъпни и безплатни обучения.
Много важна е работата на брокерите в мрежа - обмяна на опит и на клиенти и препоръки в България и чужбина. Технологията е най-добрата по света, направена от брокери за брокери, специално замислена да удовлетворява нуждите им - управление на имоти, контакти, маркетинг.
Собствениците управляват целия офис през нея, имат статистики, отчети, сравнителни анализи в реално време, което е изключително улеснение.
Подкрепата, която получават нашите франчайзополучатели, е много важна - от нашия централен офис в България, от "RE/MAX Европа", от "RE/MAX Интернешънъл".
Друго важно преимущество е съвместният маркетинг, от който всички получават дивиденти - никой не може сам да си позволи такава голяма инвестиция, особено в европейски и световен мащаб.
Факт е, че RE/MAX произвежда най-продуктивните брокери години наред. Това е стабилен и работещ бизнес модел, приложим във всякакви ситуации и държави, и практиката го доказва.

Колко офиса имате в момента в България?
- Стартирахме през 2010 г. Първата година не сме правили опити да присъединяваме нови офиси, а да обучаваме и да усвояваме системата. Това е бавен и труден процес, защото в една страна, където всички тези практики са нормални, е друго, но при нас всичко е много ново и различно от всеобщата практика. Брокерите се сблъскват с големи трудности да прилагат тези нови практики, но пък виждат, че се получава и че работи.
Нашите офиси са самостоятелно притежавани компании със собствено име, но под обща марка. В България има 13 офиса на RE/MAX - във Варна, София, Пловдив, Бургас, Добрич, Св. Константин и Елена. До края на тази година се надяваме да присъединим още няколко офиса.

Как ще коментирате професията на брокера?
- RE/MAX променя начина, по който се продават недвижими имоти навсякъде, където стъпи, защото се променят правилата, и се налага и другите брокери да започнат да работят по подобен начин.
Ключово за RE/MAX е, че компанията е ориентирана към брокера - важният човек е брокерът, не собственикът. Целта е да направим добър професионалист. Визитките ни например са със снимка на брокера, защото е важно да бъдат запомнени имената и лицата на брокерите. Защото хората работят с хора, особено в този бизнес, където всяка транзакция е свързана с различни притеснения.
Ние вярваме, че професията на брокера изисква висок професионализъм, голяма степен на отговорност и квалификация. Брокерите трябва да бъдат отворени и да бъде поощрявана съвместната работа между тях. В цял свят брокерите си сътрудничат и правят съвместен бизнес, един представлява купувача, друг продавача. Това е и причината да обучаваме така добре брокерите си. Подкрепяме напълно идеята на НСНИ за въвеждане на задължителен ценз за брокерите, защото това би решило част от проблемите на брокерите в работата им - премахване на некоректните практики от други участници на пазара и решаване на въпроса за квалификацията в бранша, която в масовия случай е много ниска.

Как се развива пазарът на жилища?
- Основно работим на пазара на жилищните имоти, а също с луксозни имоти и бизнес имоти с марките RE/MAX Commercial и RE/MAX Collection.
Промяната на пазара на жилища е на път, започва да се чувства дефицит на качествени жилища за продажба в средния сегмент. Има предлагане, но това са жилища, които са на пазара повече от година или имат сериозни дефекти, които не се отразяват на цената - тези оферти винаги ги е имало и ще ги има. Това е сигнал за постепенна промяна на пазара към пазар на продавача. Икономическата ситуация няма да позволи това да стане бързо поради състоянието на доходите, но това е началото на процеса.
Престоят на едно жилище на пазара е критерий за ефективността на брокера. Ако той оцени правилно имота и направи пълния маркетинг, имотът се продава в рамките на месец-два. Независимо от икономическата среда срокът за продажба при правилен подход е до три месеца за апартаменти, а за къщи, вили и парцели - 6 месеца до година. Задържането на имота на пазара винаги води до загуба за продавача и до сваляне на цената до по-ниско от реално продаваемото ниво. По принцип брокерът трябва да намери поне няколко купувача за един имот, за да направи най-доброто за клиента.
Първите няколко седмици са критични за продажбата - ако цената е била определена нереално, след това клиентите често не искат да гледат имота втори път независимо от намалената цена. Логиката е - след като цената се сваля, значи може още.
Дори обаче имотът да се застои, пак има какво да се направи - ето това учим в RE/MAX.

Със собствени или заемни средства купуват клиентите?
- Извършват се сделки със собствени средства с малък дял на кредитирането, въпреки че банките вече са изключително отворени към кредитирането. Продават и купуват изключително тези, които имат голяма нужда да го направят, а не с инвестиционна цел.

Кой, какво и защо купува?
- Купувачите основно са на възраст 40-50 години, а имотите са на цена между 20 и 70 хиляди лева. Купувачите на първи имоти са до 30 години. С инвестиционна цел купуват много малък процент, основно се купува за собствени нужди. Продажбите се извършват поради необходимост от по-малко или по-голямо жилище и в по-малка степен поради финансова принуда.
Растежът предстои и ще бъде бавен. В момента клиентите се въздържат поради редица несигурности около себе си.
Във високия ценови сегмент ситуацията не им влияе.

Какви са закупуваните квадратури и разпределения?
- За момента клиентите не могат да си позволят да купуват по-големи квадратури и биха купили и по-голямо жилище от 60 кв.м за четиричленно семейство, но не могат да си го позволят. Жилища с три спални например трудно се намират - строителите не ги строят, идват скъпи за пазара и се страхуват за реализацията.

Откъде са купувачите?
- Ваканционните имоти се купуват често от чужди купувачи - руски, английски, гръцки, германски. Българите вече също купуват в чужбина - Австрия, Германия, Италия основно.

Как клиентите оценяват качеството на средата?
- От гледна точка на средата купувачите вече знаят повече, започват да стават по-критични към различните фактори, свързани с апартаментите и започват да установяват важността на локацията, инфраструктурата, социалната инфраструктура, енергийната ефективност на сградата, поддръжката на общите части. Голяма част от тези фактори тепърва предстои да бъдат истински оценени.
На този етап обаче, въпреки че клиентите оценяват всички тези фактори, на първо място остава цената на имота, с всичко друго се правят компромиси. На първо място е цена, следва вид строителство, състояние на имота, локация и гараж, енергоефективност, етаж, поддръжка и др. фактори.

А качеството на строителството?
- Малко трудно е да се съди за него по външния вид, затова клиентите вече започват да се интересуват от репутацията на строителя, вземат мнението на съседите, интересуват се има ли този строител други сгради. Разчитат много на съветите на брокера - какво знае той за съответната сграда, а това зависи от степента на доверие между брокер и клиент.

Кои са предпочитаните райони и накъде ще се разраства столицата?
- Центърът на София, кварталите "Лозенец" и "Стрелбище" са трите най-предпочитани квартали за покупка на жилище. Независимо дали става дума за гарсониери, двустайни или тристайни апартаменти, най-важното за клиентите е имотът да бъде на комуникативно място и/или в близост до парк и, разбира се, цената. Като изключим централната градска част, наличието на метро в "Лозенец" и спадът в цените на имотите като цяло, кварталът отново привлича купувачи. "Стрелбище" се позиционира в топ 3 благодарение на доброто съотношение местоположение и цена на имота. Разположен в близост до центъра и Южния парк, кварталът разполага с разнообразие от жилища както старо строителство в сравнително добро състояние, така и в нови кооперации. Сред останалите квартали, към които има най-силен интерес, са елитните райони "Изток" и "Иван Вазов", в средния ценови сегмент попадат кварталите "Гео Милев", "Борово", "Бели брези" и "Красно село", а в по-ниския - "Млaдост", "Люлин" и "Надежда".
Относно пазара на къщи най-предпочитани за покупка остават Бояна, Симеоново, Драгалевци, Банкя и Камбаните, в по-ниския ценови сегмент - кварталите на София - Божурище, Костинброд, Крадница, Рударци, Нови Искър, Герман и Лозен.

Разрастването на столицата е в пряка зависимост от демографските фактори, инвестиционните проекти, развитието на транспорта, инфраструктурата и др.
Данните на националната статистика сочат, че за 10-годишен период (2001 – 2011) населението в София се е увеличило с 10.3%. Столицата е с най–висок процент на население с икономическа активност - 71.5% спрямо цялото население на страната. Тези данни сочат, че градът се нуждае от застрояване и разрастване, за да поеме нарастващите нужди от недвижими имоти – както бизнес, така и жилищни.
Застрояването ще е ориентирано най-вече към периферните части на града, където има свободни площи. Планирано е разширяване на София около Северната дъга на околовръстния път и кварталите около нея – "Левски Г", "Враждебна", "Кремиковци", "Орландовци", "Малашевци" и т.н.
Северозападна дъга на околовръстния път и прилежащите квартали - "Люлин", Божурище, Мировяне, Мрамор, Волуяк, също са с потенциал за застрояване и развитие.
Изграждане на нов квартал в София, в полите на Витоша, около магазина на IKEA е заложен в новия инвестиционен проект, който се планира да завърши през  2019 г. Първият етап на проекта включва магазина на IKEA, който беше открит през септември 2011 г., и Sofia Ring Mall, чието откриване се планира за март 2014 г. През втория етап от строителството на комплекса предвижда изграждането на бизнес зона с обща площ 54 хил. кв.м, която ще включва офиси и спортни съоръжения, хотел и парк с езеро с площ 15 хил. кв.м. В последната фаза на проекта се планира изграждане на жилищна зона с над 500 апартамента и еднофамилни къщи.
Други фактори, които влияят върху застрояването на града, са свързани с развитието на транспорта, и по-специално инфраструктурата около изграждане и пускане в експлоатация на нови метролинии и станции в периферните райони като "Млдост 4" и "Бизнес парк", "Обеля", "Надежда" и "Люлин".

Интервюто взе Николай Тодоров