Г-н Караиванов, какво е състоянието на хотелския отрасъл като натоварване на капацитетите и интерес за инвестиции в последните няколко години въз основа на вашите продажби и целеви пазари? Кои региони (типове хотели) стоят най-стабилно и в кои виждате силен отлив?
- Личното ми мнение е, че се наблюдава изразен тренд към постепенно подобряване на запълняемостта през последните години, което е жизненоважно за хотелиерите. Това важи както за планинските, така и за черноморските ни хотели. Гарантирайки си едно сравнително устойчиво ниво на бизнес, собствениците, мениджърите и операторите биха могли да погледнат по-дългосрочно в посока на развитие на активите и подобряване на ефективността им, без да бъдат прекалено загрижени за моментното оцеляване, което преобладаваше като настроение през 2009 и 2010 г. Естествено логично продължение е да се мисли как да се направи даденият хотел по-привлекателен за клиентите, да се диференцира от останалото предлагане на пазара, а в някои случаи и да се препозиционира в по-висок ценови сегмент. Всички сме свидетели какъв огромен брой обекти бяха построени през годините на строителния бум, като оценката дали са прекалено много за пазар като нашия е субективна, но на всеки е ясно, че без ясна и стабилна позиция на всеки хотел е трудно да бъде успешен. Най-солидно е представянето на тези с ясно позициониране на пазара, с устойчив бизнес модел, с последователна политика и първокласно обслужване на клиентите, предлагащи продукт с първокласни параметри. Не можеш да бъдеш успешен, ако си просто един от многото.
Хотелиерският бизнес се прави със сърце и с ясна икономическа и финансова логика. Хоризонтът му е дългосрочен, разходите по навлизане - високи, а стратегическите решения - най-важни и решаващи за успеха на бизнеса. Затова внимателното обмисляне на всяка стъпка от управлението на хотела или ваканционното селище може да донесе успех или проблеми в дългосрочен аспект. Това важи в частност и за състоянието на интериора и решенията за неговото поддържане и подобряване. Ниското качество на изпълнение на обекта, непостоянното ниво на обслужване и предлагане на туристическия продукт, липсата на фокус върху удовлетвореността на клиента са гаранция за проблеми, които за съжаление се наблюдават при доста от хотелите ни от последните години.

В кой пазар се разполагат основните ви клиенти в туристическия отрасъл въз основа на категорията на хотелите и типа туризъм? Доколко те повтарят общия профил на пазара – силно изразен среден и масов клас сгради (3 и 3+ звезди) и по-слабо представени активи във високата категория (4+ звезди), както и силно изкривяване към летния туризъм (като база и посещаемост) спрямо останалите видове?
- Портфолиото от марки, което Ideal Standard International предлага на българския пазар, покрива целия ценови спектър. Ние сме ясно изразен лидер в обзавеждането на хотели, предпочитан партньор за инвеститори, строители и мениджъри на проекти, с цялата палитра от качества, стоящи зад нашата продуктова гама. Тази нагласа, за която работим неспирно в продължение на много години, се потвърждава и от направените секторни пазарни проучвания напоследък, където познаваемостта и имиджът на марките Vidima и Ideal Standard изпреварват категорично всички останали марки, предлагащи обзавеждане за банята.
Структурата на хотелите от гледна точка на категоризация е сходна с тази на по-широкия пазар на обзавеждане на баня. В страната има около 2000 категоризирани хотела от 1* до 5*, като близо половината, или 940, са от категория 3* и 4*, т.е това е бейсик ценовият сегмент. Този сегмент генерира и основния обем от приходи в отрасъла. Не се наблюдава изкривяване в посока планински или летни обекти, единствено бих казал, че поради спецификата на бранша в трите ни големи планински курорта нивото на бизнеса ни там намаля спрямо черноморските и градските хотели.

Какъв е нормалният живот на хотелското оборудване в сектора, в който вие работите? Кога очаквате да възникне необходимост от обновяване на материалните активи в него? Доколко този компонент (банята) от хотелите е критичен за нормалната им експлоатация и удовлетвореност на клиентите?
- В България по-голяма част от хотелите са построени или реновирани през последните 20 години. По конкретно направените от нас проучвания сочат, че 16% от хотелите са построени преди 1989 г., 14% - между 1990 и 2000 г., 39% - между 2001 и 2005 г., и 30% - след 2006 г. В голяма част от хотелите оборудването е в сравнително добро състояние и функционалност, което позволява използването му с периодична профилактика от време на време. Правят се основно частични подмени, като единици са хотелите, които планират и реализират цялостен ремонт на обзавеждането в санитарните помещения. Необходимостта от такава подмяна все повече ще се засилва, и навременното й планиране може само да бъде от полза за хотела в конкурентната му борба. Клиентите изискват все повече срещу парите си, а банята е една от най-значимите зони, определящи дали клиентът ще остане доволен от посещението си и ще се върне отново. Това често е пренебрегвано като факт, но една сравнително малка инвестиция в модернизиране на баните в хотела носи висока възвращаемост от удовлетворени клиенти.

Бумът в подновяването и разширяването на базата за настаняване се уталожи в периода от 2005-2006 г. насам и още повече след настъпването на икономическата рецесия през 2008-2009 г. Колкото повече се отлагат обаче, толкова по-големи ще са нуждите от инвестиции в бъдеще. Кога смятате, че те ще започнат да се материализират, и от какво ще бъдат породени – например желание за промяна на пазарната ниша, физическа амортизация на активите, оптимизиране на разходите или други причини?
- Физическата амортизация на обзавеждането неминуемо налага поддръжката му. Това обаче е до време. Настъпва момент, когато трябва да се направи цялостен ремонт на оборудването. Финансовият аспект не е за пренебрегване, но отлагането на такава инвестиция обикновено води до влошаване на бъдещите постъпления и запълняемост на базата. С новите технологии при продуктите за баня, с енергоспестяващите и водоспестяващите продукти, предлагани от Ideal Standard, може да се постигне значително понижаване на експлоатационните разходи. Нарастващ брой хотели вече приемат, че темата за "зеленото" не е само комуникационен трик, а има реално финансово измерение. Проучването ни сред хотелиерите показва, че 71% от тях са запознати с продуктите, които спестяват ресурси, вода и енергия, а 54% от тях твърдят, че се стремят да подбират доставчици на екопродукти. Убеден съм, че тази тенденция ще се засилва, тъй като това е глобален тренд в много области – наблюдаваме го практически във всяка област от нашия живот.

Предвид пазарната ситуация, ограничения достъп до финансиране и голямото предлагане очаквате ли хотелиерите да пристъпят решително към обновяване на базата в случаите, в които това се налага, или по-скоро ще действат предпазливо и стъпка по стъпка?
- Българският предприемач и в частност хотелиер е много прагматичен човек. Всеки разбира ползата от модернизиране на обзавеждането в банята. От друга страна, поставен в настоящата икономическа ситуация, внимателно преценява всяка инвестиция или разход. Нагласите за по-осезателно реновиране на оборудването в баните се наблюдават при около 10% от хотелите. Друга голяма част от тях засега реализират частична подмяна основно на смесителите и аксесоарите в банята. 30% от хотелите освежават баните си на интервал между 1 и 6 години, докато 42% твърдят, че още не са подменяли обзавеждането в банята.
Виждаме, че има един латентен пазар, който ще търси качествено, надеждно, интелигентно и спестяващо ресурси предложение. Убедени сме, че Ideal Standard предлага всичко необходимо за целта – от специализираните ни продукти, през водоспестяващите решения, до 24-часовия сервиз и сезонна безплатна профилактика на хотелите, обзаведени с наши продукти. Ние сме в услуга на професионалистите в бранша във всеки етап от осъществяването и управлението на проекта.

Експлоатацията на сградите е основно перо в разходите за хотелските мениджъри. В комбинация с натиска върху цените, породен от голямото предлагане на стаи и дестинации, може да се очаква, че чувствителността към потреблението на енергия и вода ще се изостря. Виждате ли такава тенденция във вашите продажби? Строителството на зелени сгради (или обновяването на съществуващи обекти като такива) превръща ли се в осъзната алтернатива на традиционните хотели, включително при подбора на материали и оборудване?
- Определено. Ако допреди няколко години повечето играчи в бранша се стремяха единствено по-бързо да завършат обекта си, сега все повече обръщат внимание на темата за икономията, която се постига чрез използването на продукти и технологии, предлагащи пестене на ресурси. Как бихме могли да сравним например потреблението на вода от хотел с 500 стаи, който понастоящем използва в баните си двуръкохваткови смесители и казанчета за тоалетните чинии, работещи с 6 литра вода на цикъл, с едноръкохватковите смесители Ceramix Blue с дебит от 5 л/минута и тоалетните казанчета на моноблок Connect Pure, работещи с цикъл 2.5 л/4.5 л. Огромно количество топла вода изтича в канализацията, а това са пари нахалос, за задържането на които се изисква просто разбиране и правилна нагласа.
На западните ни пазари темата е от задължителен характер и въпросът дали да се влагат екопродукти въобще не стои. Надявам се и ние да поемем в тази посока, първите стъпки вече са направени.